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　　眼下，備受關注的《中華人民共和國政府采購法》正在緊鑼密鼓的籌備和編寫過程當中。在《政府采購法》中，將會有很大篇幅是關于政府采購的招投標行為的。可以說，招投標的方式已經是現代企業最重要的商業行為，也是政府采購的多種方式中最重要的一種。

　　另外，由于捆綁簽定了《政府采購協議》，在入世以后，中國的政府采購將進一步與世界接軌，完全對國際公開，其中最重要的標志就是更積極地采用招投標的方式，而且要加大國際范圍的招投標。這意味著國內政府采購招投標將面臨激烈的國際競爭。

　　一方面是時不我待的需求，一方面是浩如煙海的書籍，有沒有什么更直觀更有效率的學習方法呢？或者說，有沒有什么常用的招投標技巧可以借鑒呢？國家經濟貿易委員會中國機電設備招標中心的荊貴鎖副總工程師結合招投標的具體程序談了相應的技巧，很有針對性。

　　技巧之一：字斟句酌

　　招投標的第一個程序就是編制招標文件，也就是編寫“標書”。

　　在這個環節，政府部門最重要的就是按照自己的實質性要求和條件切實編制招標文件。比如在采購計算機設備的時候，應當按照能夠保證完成工作的配置來編制。這樣保證自己能夠采購到合適的設備，避免資金的浪費。還有一個重要的環節是招投標雙方都要注意的，就是標書中的實質性要求和條件。《招標投標法》第三章第27條規定：“投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應”。這意味著投標人只要對招標文件中若干實質性要求和條件中的某一條未做出響應，都將導致廢標。這條規定直接影響企業的中標率，企業應該對此慎之又慎。這就要求企業認真研究招標文件，對招標文件的要求和條件，逐條進行分析和判斷，找出所有實質性的要求和條件，在投標文件中一一作出響應。

　　一般情況下，投標人都會認真研究招標文件中的技術要求，根據自己產品的情況，在技術方面較好的響應招標文件的實質性要求，但是，許多投標人往往會在一些看似并不重要的內容上出現疏漏，導致投標失敗。這樣的結果非常令人惋惜。

　　例如，在某個項目的招標中，一家信譽、實力和產品水平都是國內一流的企業，因為沒有響應招標文件中的一條商務條款而前功盡棄。招標文件明確要求貸款用人民幣支付，該企業投標的產品含有50%左右的進口件，投標文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結算，主要意圖是與招標人共同分擔匯率風險，但是評標委員會認為該投標人屬于在商務方面與招標文件沒有完全響應，因此不能入圍。還有一家企業在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

　　再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需要投標報價表，而且需要有相鄰配置的報價。如CPU，除了提供招標要求的配置以外，一般還要提供前后兩個不同頻率配置的報價。可是有的廠家疏忽了這個實質性要求，沒有提供這個數據，結果導致了投標失敗。

　　與此相反，有的企業在認真揣摩招標文件之后，往往可以發現招標文件中有利于自己的內容。比如，在一次計算機產品的投標中，招標方要求企業提供產品的媒體價作為自己的一個基準價格。但是招標書上沒有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產品的報價又不完全相同，有時有很大的差別。某企業就根據自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質性的響應，是真實有效的，但又是有利于企業的。所以，雖然這個技巧是最基本的，但也是最重要的，是招投標的第一項工作。千萬別讓機會在眼前溜走。

　　技巧之二：內外雙修

　　標書編制出來以后，接下來就是發布招標公告或者定向發布投標邀請函。在這個階段，一定要修煉好“外功”和“內功”。

　　所謂要修“外功”，就是指在信息發布和采集階段，一定要注意外部信息來源。作為政府方面，要想辦法讓自己的招標公告讓更多的企業看到。但是現在存在一個問題，就是沒有統一的發布招標公告的媒體。雖然國家有關部門分別指定了一些發布招標公告的媒體，如財政部指定了《中國財經報》和《中國政府采購網》，國家經濟貿易委員會指定了《中國招標》雜志發布技術改造項目的招標公告，外經貿部指定了《中國國際招標網》、《中國招標》發布機電產品國際招標的投標公告。另外，一些專業媒體，如IT業的《每周電腦報》等也有相關的信息發布。由于媒體眾多，沒有統一的媒體發布公告，容易導致信息發布的混亂。一些公告只在地方性的報紙上發布，有可能造成表面上投標、實際上合同外包的腐敗現象。所以，當務之急是政府要指定統一的媒體，方便企業獲得消息。對于企業來說，修煉“外功”就是要及時準確的掌握招標信息。這是企業參加投標的前提。在當前沒有統一媒體發布的情況下，只有廣泛的關注有關媒體，尤其是關注上面提到的這些媒體。

　　所謂修煉“內功”，其實是針對招標方式中的邀請招標來說的。因為邀請投標的范圍是招標人確定的，企業要獲得邀請招標的信息相對來說比較困難，企業需要采取多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業自身入手。首先是增加企業和產品知名度，特別應在本行業內占有較為重要的地位；二是與一些專職招標機構或采購頻繁的實體建立較為密切的聯系，使他們對你的產品有一些了解。而政府部門也應當廣泛的了解相關企業的情況，爭取讓符合條件的企業都有機會被作為邀請招標的對象。

　　技巧之三：后發制人

　　按照程序，接下來就是發售招標文件和接受投標。這里特別應該注意時間，《招標投標法》規定，這兩個程序之間的時間最短不得少于20日。

　　由于從招標文件開始發出到投標人提交投標文件之間有較長的一段時間，這段時間對于企業有著非常重要的意義。我們知道，對于計算機產品，隨著時間的不同，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越低，所以，有經驗的企業往往較晚遞交投標文件，就是采用較晚的市場報價，從而取得一定的優勢。有經驗的企業，會在遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場的情況，最終確定投標報價和折扣率，現場填寫商務方面的文件。例如，投標文件都規定保證金的金額為投標報價的2%，如果能夠較晚的提交這個報價，就可以一方面保證自己的報價保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價策略。

　　技巧之四：丟車保帥

　　公開開標是接下來的程序。可以說到了這一個階段，企業雖然沒有機會對標書進行更改，但是還可以撤除某些投標意向。也就是說，是考慮丟車保帥的最后時機。

　　由于《招標投標法》規定投標文件對招標文件提出的實質性要求和條件必須作出響應，企業如果把握不準實質性和非實質性之間的界限，應不厭其煩的向投標人進行詢問，而且最好以書面方式進行。當自己的產品與某些實質性要求有一定差距時，需要在投標文件中偏離表上作出詳細的說明。如果偏差過大，無法完全響應時，應考慮放棄某一項產品的投標，以保證其他產品參與投標。例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產品進行招投標，例如臺式機和筆記本電腦。有的企業生產的臺式機比較符合要求，而筆記本較差，不符合實質性響應的要求和條件，這時，企業就完全可以考慮舍棄筆記本的投標，專心進行臺式機的投標。

　　技巧之五：精雕細刻

　　評選委員會評標、招標人定標是非常關鍵的程序。可以說，這一程序是決定性的，而這個程序的全過程，都是圍繞投標文件進行的，可以說，投標文件是唯一的評標證據。

　　投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力和投標人對招標文件的響應程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要依據。所以，在企業產品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制一本高質量的投標文件是企業在競爭中能否獲勝的關鍵。如何編制這樣一本高質量的投標文件呢？就是要精雕細刻。

　　首先，投標人應該根據招標的項目特點，抽調有關人員，組成投標小組。投標小組要認真研究招標文件內容，摸清招標人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況。在知己知彼的情況下，從技術、商務等各方面確定投標策略。其次，在編制招標文件的時候，投標人一定要確保投標文件完全響應招標文件的所有實質性要求和條件。這些都在前面的技巧里面談到。還有一些細枝末節的東西，雖然很細小，但是如果不注意，就會影響全局，導致全盤皆輸。

　　技巧之六：信譽為本

　　招投標的最后就是用書面形式通知中標人和所有落標人，以及投標人和中標人簽訂合同。

　　總結招投標的經驗，荊貴鎖認為，一般公司中標在于信譽，而信譽往往體現在企業的報價、供貨和售后服務等方面。報價方面，企業要遵守幾個基本規則。主要是不能惡性競價，即投標報價不能低于成本價。《招標投標法》第33條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標時，報價低于成本價，但是該企業在投標文件上說明了原因，即是該企業常年庫存積壓產品，所以降價處理。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優勢而中標。

　　供貨方面就是要求企業一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的。如以前有的中標企業用64M代替128M的內存，形成了欺騙行為，這家企業從此失去了信譽。而有的企業，從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發揮最大效能，建議別的配置，這種負責的態度，就容易贏得好感和信任。

　　售后服務更是各企業競爭的重要方面。好的企業會在招標文件的服務實質性要求的基礎上進一步提供好的服務，如提供周邊設備、延長服務時間等等。

　　對政府采購的招標人員來說，應該多考慮企業的難處，財政部門應盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業付款。這也是保證企業產品質量的重要方面。也可以說是為自己樹立信譽，吸引更多的企業參加以后的招標。

　　寫招投標技巧的文章要結束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著和將要被使用。對于從事政府采購的工作人員來說，與世界接軌就標志著招標行為的規范化和國際化，需要自身有一次知識和觀念的更新；對于企業來說，入世以后必將面臨著更為殘酷的競爭，掌握專業的招投標知識和技術就顯得尤為迫切。現在，技巧是有了，關鍵就看怎么用了。古語云：無他，唯手熟耳！