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　　摘  要：本文根據(jù)園林行業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合近年來(lái)投標(biāo)實(shí)踐所總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，就如何提高園林工程中標(biāo)率進(jìn)行分析，與同行共同探討。
關(guān)鍵詞：園林工程；投標(biāo)；策略；原則；體會(huì)

　　近年來(lái)，園林工程與其他建設(shè)工程項(xiàng)目一樣競(jìng)標(biāo)非常激烈，企業(yè)既要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，又能在中標(biāo)后取得良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，這是園林企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須認(rèn)真研究的課題。本文根據(jù)園林行業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合近年來(lái)投標(biāo)實(shí)踐所總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，就如何提高園林工程中標(biāo)率進(jìn)行分析，與同行共同探討。

　　一、策略分析

　　投標(biāo)策略是指投標(biāo)人從項(xiàng)目接洽到招標(biāo)完備的全過(guò)程進(jìn)行布置及其所采取的手段。投標(biāo)人在參加工程投標(biāo)前，首先要關(guān)注招標(biāo)文件的制定過(guò)程，組織相關(guān)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析及標(biāo)書(shū)評(píng)審工作。通常情況下，投標(biāo)策略主要考慮以下三個(gè)方面：

　　1、項(xiàng)目情況。需要充分了解業(yè)主的社會(huì)地位，掌握業(yè)主對(duì)價(jià)格的態(tài)度和傾向，分析其項(xiàng)目的前景、工程特點(diǎn)、建設(shè)規(guī)模、項(xiàng)目性質(zhì)、市場(chǎng)環(huán)境以及施工現(xiàn)場(chǎng)條件，研究招標(biāo)文件內(nèi)容。

　　2、對(duì)手情況。研究對(duì)手是確定報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)之一，針對(duì)業(yè)主傾向，來(lái)決定自己的報(bào)價(jià)。還需要重點(diǎn)分析投標(biāo)單位的背景及實(shí)力強(qiáng)的單位，了解對(duì)承接工程跟蹤的深度，掌握對(duì)方過(guò)去投標(biāo)的報(bào)價(jià)規(guī)律，相互了解程度和準(zhǔn)備爭(zhēng)取的報(bào)價(jià)手段與策略等各方面信息。

　　3、自身情況。需要對(duì)自身的狀況以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣、利弊等各方面因素進(jìn)行綜合分析，結(jié)合當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，特別是項(xiàng)目組織及成本控制的情況，是最終決定報(bào)價(jià)的關(guān)鍵。

　　二、把握的原則

　　招投標(biāo)工作是一項(xiàng)嚴(yán)肅、嚴(yán)密、規(guī)范的工作，但也是一次殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)。要爭(zhēng)取投標(biāo)的勝利，需要講究策略，也要把握一定的原則。下面就幾點(diǎn)體會(huì)與大家一起討論：

　　1、不斷豐富企業(yè)資源的原則

　　從招標(biāo)角度講，一般說(shuō)，評(píng)標(biāo)對(duì)企業(yè)的基本情況、企業(yè)的信譽(yù)和業(yè)績(jī)、擔(dān)任該項(xiàng)目的技術(shù)管理人員的配置及水平等要素是很關(guān)注的。
因此，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持持續(xù)發(fā)展的后勁，不斷豐富財(cái)力、人力等諸方面的資源積累，這是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。就我們公司為例，這幾年的發(fā)展歷程始終以不斷提升企業(yè)形象、企業(yè)資質(zhì)、人員素質(zhì)等方面的資源發(fā)展為前提，從2004年以來(lái)，公司投入大量的人力、物力在以下幾方面加強(qiáng)了發(fā)展：

　　（1）公司加強(qiáng)了企業(yè)城市園林綠化施工資質(zhì)的提升，通過(guò)努力2004年順利完成了企業(yè)園林綠化一級(jí)資質(zhì)的晉升。

　　（2）在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)保持良好的上升趨勢(shì)，擴(kuò)大公司在行業(yè)中的地位。

　　（3）提高公司全體員工的質(zhì)量意識(shí)，把“用戶滿意工程”作為我們施工單位的質(zhì)量目標(biāo)，建立質(zhì)量管理體系，將質(zhì)量程序文件貫徹于每個(gè)工程的全過(guò)程，不斷提高用戶滿意度。

　　（4）加強(qiáng)人力資源的培養(yǎng)，注重對(duì)技術(shù)人員和管理人員的專業(yè)培訓(xùn)，提高技術(shù)和管理水平。引進(jìn)技術(shù)人才，并充分發(fā)揮技術(shù)人員的才能和提供展示才能的平臺(tái)。

　　（5）加快公司孫橋基地投資項(xiàng)目的建設(shè)，使其更好地發(fā)揮作用和產(chǎn)生效益。

　　由于我公司近幾年來(lái)注重加強(qiáng)公司的實(shí)力，從一個(gè)農(nóng)村集體企業(yè)發(fā)展到目前的規(guī)模，敢于參加重大工程的競(jìng)標(biāo)這一實(shí)例，充分說(shuō)明了良好的企業(yè)形象和業(yè)績(jī)、雄厚的企業(yè)財(cái)力等要素是投標(biāo)過(guò)程中的無(wú)形力量，是中標(biāo)的有力基礎(chǔ)。否則在激烈的工程競(jìng)標(biāo)中取勝的機(jī)會(huì)將會(huì)越來(lái)越少，甚至被徹底地淘汰。

　　在具體制作投標(biāo)文件時(shí)，要認(rèn)真做好投標(biāo)標(biāo)書(shū)的制作工作。標(biāo)書(shū)中需要的企業(yè)資料要準(zhǔn)備詳細(xì)、正確、規(guī)范。把企業(yè)的基本情況和信譽(yù)、業(yè)績(jī)、承擔(dān)該工程的項(xiàng)目經(jīng)理等技術(shù)管理人員的資料準(zhǔn)備齊全，發(fā)揮企業(yè)的整體或個(gè)體所能挖掘的一切資源和潛力。投標(biāo)書(shū)中的有關(guān)要求例如蓋章、裝訂之類的不能遺漏或馬虎，千萬(wàn)不能因?yàn)槟承┘?xì)小的失誤而導(dǎo)致廢標(biāo)。

　　2、投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用原則

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)是根據(jù)企業(yè)的投標(biāo)策劃，需經(jīng)歷詢價(jià)、估價(jià)、報(bào)價(jià)三個(gè)階段。一般情況下，在總價(jià)基本確定后，技巧的運(yùn)用關(guān)鍵是如何調(diào)整各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。既可提高中標(biāo)機(jī)率，又能在竣工后結(jié)算時(shí)得到良好的經(jīng)濟(jì)效益，巧妙地化險(xiǎn)為夷和進(jìn)一步加快其資金回籠的目的。

　　在報(bào)價(jià)的方式上可以依據(jù)下列原則單獨(dú)運(yùn)用，也可以組合運(yùn)用，主要根據(jù)招標(biāo)的要求來(lái)決定。

　　（1）合理報(bào)價(jià)：通過(guò)分析業(yè)主、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身等綜合因素，確定其合理的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)規(guī)律為：合理的成本加造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的指導(dǎo)利潤(rùn)。

　　（2）合理低價(jià)：報(bào)價(jià)規(guī)律為集約性成本加低于行業(yè)造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的指導(dǎo)利潤(rùn)。當(dāng)前面臨的競(jìng)標(biāo)仍不是越低越好，而是科學(xué)合理地計(jì)算和測(cè)算得出的適當(dāng)?shù)蛢r(jià)。投標(biāo)的目的本就是為承接業(yè)務(wù)爭(zhēng)取利潤(rùn)，絕對(duì)不能出現(xiàn)無(wú)利可圖的投標(biāo)報(bào)價(jià)，除因特殊的原因出于某種策略考慮外，都是應(yīng)規(guī)避的，否則，很容易面臨落標(biāo)，甚至?xí)�產(chǎn)生廢標(biāo)的危險(xiǎn)。同時(shí)，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)也將極大地降低企業(yè)的信譽(yù)度，致使社會(huì)對(duì)企業(yè)的綜合實(shí)力產(chǎn)生質(zhì)疑。但是當(dāng)前園林企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要生存，要發(fā)展，必須順應(yīng)趨勢(shì)和實(shí)際情況，進(jìn)行合理的低價(jià)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。然而再通過(guò)中標(biāo)后的科學(xué)管理，獲取企業(yè)利潤(rùn)。例如我公司臨港新城兩港大道一期沿線兩側(cè)景觀綠化工程 3.1標(biāo)在招標(biāo)過(guò)程中，競(jìng)標(biāo)比較激烈，雖然經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)由我公司中標(biāo)，但中標(biāo)價(jià)是比較低的，為了既滿足建設(shè)方對(duì)工程項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)中的各項(xiàng)要求，又要力爭(zhēng)為企業(yè)創(chuàng)造一定的效益，所以施工過(guò)程中，嚴(yán)格控制工程成本是該工程的主要管理難點(diǎn)。在工程造價(jià)的控制過(guò)程中：

　　a）加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)施工管理，嚴(yán)格控制額外用工，最大程度的降低管理和用工成本。

　　b）控制材料、苗木的采購(gòu)。在相同的質(zhì)量和售后服務(wù)前提下，選擇價(jià)格合理的供應(yīng)商。

　　c）對(duì)必要的變更，做到先算帳，后花錢(qián)；對(duì)變更發(fā)生的增減費(fèi)用做到心中有數(shù)；隨時(shí)掌握工程進(jìn)展中的項(xiàng)目費(fèi)用額度。

　　由于在整個(gè)工程施工過(guò)程中，嚴(yán)格控制工程成本和管理成本，所以工程竣工時(shí)，工程質(zhì)量和工期都達(dá)到建設(shè)方的要求，同時(shí)為企業(yè)獲取了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

　　（3）低價(jià)中標(biāo)、高價(jià)索賠：報(bào)價(jià)規(guī)律為集約性成本加微利，這是當(dāng)前國(guó)際社會(huì)上最常用的一種方法，而國(guó)內(nèi)大多承包單位有畏懼心理。實(shí)際上，中標(biāo)后既可以向管理要效益，也可以通過(guò)索賠等方式取得投標(biāo)時(shí)無(wú)法取得的利潤(rùn)，堅(jiān)持把握文本的條件，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)某些無(wú)法預(yù)計(jì)的利潤(rùn)空間。

　　3、以技術(shù)實(shí)力做好技術(shù)標(biāo)的原則

　　投標(biāo)文件中的技術(shù)標(biāo)，它能很全面地反映出企業(yè)的技術(shù)含量和施工水平。每項(xiàng)工程都有共同性和其特殊性，必須堅(jiān)持對(duì)每一投標(biāo)工程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察，細(xì)致地了解施工現(xiàn)場(chǎng)的第一手資料及地形地質(zhì)情況，并整理出勘察紀(jì)要。認(rèn)真分析每一工程的實(shí)際情況，針對(duì)性地編制施工技術(shù)方案和組織措施，合理安排施工進(jìn)度計(jì)劃和勞動(dòng)力。并參照企業(yè)曾經(jīng)承擔(dān)過(guò)的相同類型的工程項(xiàng)目施工過(guò)程中，采取的有效技術(shù)措施和施工、質(zhì)量、安全管理措施，編制全面、有效、針對(duì)性強(qiáng)的技術(shù)標(biāo)書(shū)。另外，隨著生產(chǎn)技術(shù)的更新，更多的新材料、新技術(shù)、新產(chǎn)品以及新工藝都在不斷出現(xiàn)，在編制技術(shù)標(biāo)時(shí)，可以充分將新技術(shù)、新工藝、新材料運(yùn)用到相應(yīng)的工程環(huán)節(jié)。一份有特色、體現(xiàn)企業(yè)技術(shù)實(shí)力的技術(shù)標(biāo)書(shū)也是中標(biāo)不可或缺的保證條件。

　　筆者2007年參與投標(biāo)管理的“臨港新城主城區(qū)城市公園一期2標(biāo)段”技術(shù)標(biāo)書(shū)，就是突出了該工程地處鹽堿地區(qū)域，土壤問(wèn)題將直接影響到日后的景觀效果及養(yǎng)護(hù)。因此鹽堿土的改良是本工程的施工要點(diǎn)。投標(biāo)書(shū)結(jié)合了我們公司以往在臨港地區(qū)道路綠化的施工經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)本工程特點(diǎn)，為提高園林綠化的成景效果及確保植樹(shù)的成活率，制定了有效的生物改良、水利改良、耐鹽堿土植物的選擇和試驗(yàn)性種植等方面提出了鹽堿土改良技術(shù)措施及規(guī)范耐鹽堿植物品種的栽植工藝。由于標(biāo)書(shū)切合實(shí)際，具有針對(duì)性和可操作性，在專家的綜合評(píng)審中獲得了高分。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　當(dāng)前，園林工程建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，低價(jià)中標(biāo)的方式還是當(dāng)前主要的招投標(biāo)報(bào)價(jià)方式。企業(yè)要在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，不僅僅是技術(shù)、管理、裝備、信譽(yù)、專業(yè)水平、資本等多方面的競(jìng)爭(zhēng)，更取決于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，技巧的運(yùn)用，只有通過(guò)實(shí)踐，針對(duì)不同工程的特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，審慎運(yùn)用，不斷積累，不斷探索，才能從中獲勝。

　　作者簡(jiǎn)介：王金平　上海加緣園林綠化工程有限公司