健康擴張的關鍵何在？

　　“關鍵是不能頭腦發熱地想當然，要根據自己的條件能力以及市場情況而定。”吳世光表示，苗圃建設，說白了無非是對內部條件和外部環境的把握與判斷。也就是說需要考慮如下問題：能否辦苗圃？能辦多大？投入多少？周期多長？有無技術和銷售渠道？

　　建設大型苗圃、規模化發展之前，首先要考慮它與企業發展目標和主營業務的契合度，對苗圃建設進行調研論證和規劃，苗圃規模和生產有定位，并充分考慮土地、資金、成本、周期、品種、技術、研發、團隊、市場、品牌、銷售、利潤等要素，按計劃進行苗圃建設和苗木生產。以上要素中，土地、資金、種苗、人才、技術、規劃、銷售是建立規模化園林苗圃的“七大要素”。其中，土地和資金是基礎，人才和種苗是關鍵，規劃與技術是保障，銷售是投資回報和價值的實現。這七個方面互相作用，缺一不可。如處理不好，不僅苗圃經營搞不好，而且風險極大。

　　吳世光還專門列出苗圃擴張和規模化發展必須處理好的十大關系：苗圃選址與目標市場容量、銷售半徑的關系；苗圃規模、數量與質量、效益的關系（資源整合、接通全產業鏈）；近期目標與中長期目標的關系（短期效益與長期效益）；資金投入、經營周期和盈利回報的關系（現金流、產銷周期、利潤率）；生產能力、操作能力與銷售能力的關系（產銷率、銷售半徑、銷售模式）；引進國外新品種與開發鄉土樹種的關系；地栽與容器栽培的關系；產品研發與產業化推廣應用的關系；速生品種與傳統品種的關系；人工勞動力與機械化的關系。

　　對于這十大關系，吳世光認為這是苗圃生產的關鍵，也是經營哲學的內容。規模化擴張要建立在理性的基礎上，苗圃建設要定位于科學化、產品差異化、研發實用化、品種園藝化、品質優良化、生產標準化、經營市場化、管理規范化、人才專業化，讓理性為成為苗木產業健康發展的催化劑，讓科學技術為苗木產業插上騰飛的翅膀。當然，整個過程中對資金（現金流）、經營周期和毛利率（盈利能力）這三項指標的把握尤為緊要，由于苗圃生產是重資產運營，資產的流動性和變現能力至關重要。

　　如何看待產品定位？

　　“馬云說過：‘最核心的問題是根據市場去制定你的產品，關鍵是要傾聽客戶的聲音’。”吳世光認為擴張過程中最需要關注的問題毋庸置疑就是“產品”。因此苗圃要擴張，最核心的還是分析市場需求，站在行業的高度，前瞻性規劃布局，選對適銷品種、優化產品結構、建立系列。再好的產品不能在市場上流通就沒有生命力，不能為客戶所青睞就沒有商業價值。

　　那么，我們要面對的是怎樣的園林綠化市場呢？簡單說來，我國苗木產業一直存在“三大矛盾”———灌木多、喬木少；小規格苗多，大規格苗少；劣質苗多，優質苗少。與此對應，園林市場也存在“兩個不足”———工程適用苗供應不足，新優產品供應不足。行業現狀表明，規模化發展大規格苗木的制約因素是投資大、生產周期長、回報較慢，一般農戶和小公司難以涉足，但其高回報率、競爭優勢、市場前景與發展趨勢值得期許，應是大公司規模化、集約化經營之所為。

　　什么是目前國內園林綠化市場的需求和聲音呢？吳世光表示，市場最為需求的是：工程適用、能做行道樹的大喬木和色葉喬木；廣泛用于中層的觀花（葉、果、枝）、聞香小喬木和花灌木；苗木新優品種（鄉土樹種和外來樹種相結合）；能在北方適應并健康生長的常綠闊葉喬木；容器化和標準化苗木等。

　　客戶最需要的是：苗木品種豐富、品質優良、大規格、標準化、成批量、持續穩定供應，成活率高、樹勢恢復快、抗逆性強、四季可種植，價格合理、售后服務好。換句話說，能夠完全替代野生大樹的大規格優質喬木（尤其是行道樹）和大規格中層觀花（葉、果、枝）、聞香的小喬木，是我國市場最稀缺的資源和需求最強勁、最持久、最有市場價值和前景的產品。

　　最后，吳世光還強調說，為了與優質的苗木相配套，在發展的任何階段，品種研發、種苗選育、成品生產、苗木營銷、物流配送、售后服務等都須列入經營管理者的日常工作中。規模化經營的苗木企業要使自己的產品最大限度地滿足市場和客戶的需求，為客戶創造價值，提高客戶的消費能力和忠誠度，創造一個良性的產業生態。